Diagnóstico, estructuración e implementación de estrategias comercial y de operación en una unidad de negocios regional

Abstract

Una caída sistemática en la aceptación de ofertas económicas de una empresa subcontratista especializada en el noreste de México que comercializa tecnologías de construcción ha afectado de manera importante su desempeño comercial. Mediante la incorporación de herramientas metodológicas para la gestión de proyectos complejos de ingeniería, se busca particularmente la adaptación e incorporación de dichas herramientas en el marco de la unidad de negocios, con la finalidad de clarificar y estructurar un modelo gestionable y sistemático que permita la mejora continua y de su desempeño comercial para así cumplir con los términos de un mercado cada vez más moderno y demandante. Mediante un análisis y diagnóstico de las particularidades de la industria de la construcción, del desempeño de la unidad de negocios y el clima del mercado en que compiten, se establecen los conceptos más relevantes del intra-emprendimiento corporativo para definir la situación que la unidad de negocios vive, acotar el valor agregado que ofrece y definir la dirección clara de las acciones a tomar para mejorar su desempeño. De igual manera se ha elaborado un detallado análisis funcional de la unidad de negocios en base a la administración científica, del que se ha identificado la cadena productiva y las tareas de gestión de gastos, de procesos y metas, señalando sus indicadores principales. Además, se generó una estadística de ofertas económicas en la cual se identificó: aceptación, segmento de mercado y especialización o producto. Complementando dicho estudio de la empresa, se realizó una encuesta a expertos sobre la percepción del desempeño de la compañía y la aceptación de los clientes. Todo lo anterior, sustentado en herramientas metodológicas ampliamente estudiadas, comprobadas y gestionables que permitieron presentar e identificar líneas de acción a ejecutar dispuestas de manera clara y sencilla en la figura de mapa de estrategias. Como resultado, se reportan en este documento el desarrollo de dos acciones concretas orientadas a la mejora del desempeño comercial y operativo de la unidad de negocios en mención.